Al acercarse un período vacacional, surgen habitualmente las dudas acerca de cuándo debemos comprar los billetes de avión. En los razonamientos se mezclan frecuentemente lugares comunes, mitos y leyendas urbanas que suelen ser malos consejeros. En esta entrada analizamos el mecanismo de discriminación de precios que utilizan las aerolíneas para establecer sus tarifas, lo que nos permitirá en último término responder a la pregunta ¿cuándo debo comprar mi billete de avión?
El “revenue management” (también denominado “yield management”) es la técnica de discriminación de precios que utilizan las aerolíneas, pero no solo ellas. Se trata de una técnica aplicable en industrias que: i) ofrecen un servicio durante un período de tiempo limitado, ii) tienen una capacidad fija, y iii) se enfrentan a una demanda incierta. Estas características las comparten el negocio de hoteles, coches de alquiler, cruceros o espectáculos de todo tipo. La inmensa mayoría de empresas (a partir de una determinada dimensión) que operan en estos sectores utilizan el “revenue management”.
El origen del “revenue management” se remonta a 1985, año en que American Airlines (bajo la dirección de Robert Crandall) comenzó a ofrecer billetes a precios reducidos durante un tiempo limitado en rutas con exceso de capacidad. El año siguiente, los beneficios de American Airlines aumentaron un 47,8%. A partir de ese momento, se inicia un periodo de expansión y sofisticación de la técnica que llega hasta nuestros días.
El “revenue management” se articula en torno a dos fases: i) una primera de recogida masiva de datos de demanda real según las ventas realizadas por la aerolínea en el pasado (registradas en los denominados “computer reservation systems), y ii) una segunda fase de estimaciones de demanda futura para cada vuelo, teniendo en cuenta diferentes segmentos de mercado y diferentes momentos previos a la salida del vuelo. El resultado es una doble discriminación de precios, tanto estática (caracterizada por un menú de precios) como dinámica (puesto que esos precios cambian con el paso del tiempo).
Los elementos básicos para realizar las estimaciones de demanda futura son la demanda pasada registrada, las fechas señaladas (vacaciones, puentes, etc.), los cambios previstos en la estructura de costes de la empresa y los cambios previstos en el mercado (intensidad de la competencia, regulaciones, etc.). Teniendo en cuenta todos estos elementos, se diseña una estructura automatizada que actualiza al alza los precios en diferentes momentos antes de la salida del vuelo. A partir de aquí, los “revenue managers” pueden realizar intervenciones en el proceso aumentando la oferta de billetes baratos (o retrasando el aumento automático de los precios) si las ventas no alcanzan los objetivos establecidos en determinados momentos previos a la salida del vuelo. De la misma manera, también pueden acelerar la subida de precios en casos de exceso de demanda respecto a las previsiones preestablecidas. Todo este proceso se ha sofisticado de forma extraordinaria en los últimos años y el “revenue management” se ha convertido en el elemento más estratégico en la rentabilidad de las aerolíneas.
Además, las aerolíneas tienen que tomar una serie de decisiones de marketing complementarias al “revenue management”, como la posibilidad de ofrecer descuentos de ida y vuelta (que tienden a desaparecer) o la práctica de “overbooking” (cada vez más impopular, en parte por la severidad de las compensaciones establecidas por la Unión Europea).
Volviendo a la evolución de los precios que hemos descrito anteriormente, cabe preguntarse ¿suben siempre los precios? y ¿cuál es el mejor momento para comprar un vuelo? Además, otra pregunta relacionada relevante es ¿dónde comprar los billetes?
Sobre la pregunta ¿suben siempre los precios?, la respuesta es que rara vez bajan. Hace un tiempo existía un fenómeno denominado “last-minute effect” que sugería que los precios podían bajar en el último momento dado que tener asientos vacíos en un vuelo parece una práctica muy poco rentable. El argumento era que siempre es mejor llenar el avión con tarifas baratas que dejar asientos vacíos. No obstante, con la sofisticación del “revenue management”, suelen quedar pocos asientos vacíos en los momentos previos a la salida del vuelo y las aerolíneas prefieren tenerlos disponibles en caso de que un pasajero impaciente (y dispuesto a pagar una tarifa cara) se presente a última hora.
Sobre la pregunta ¿cuál es el mejor momento para comprar un vuelo?, la respuesta corta es cuanto antes. La respuesta más elaborada requiere distinguir entre vuelos de medio y corto radio (como los intra-europeos) y vuelos de largo radio (como los intercontinentales). En el primer caso, los precios típicamente comienzan a aumentar de forma moderada dos meses antes de la salida del vuelo y de forma más pronunciada entre dos y tres semanas antes de la fecha de salida. A partir de este momento, es cuando más dispersión de precios se puede encontrar entre diferentes buscadores. En el segundo caso, los precios ya empiezan a subir seis meses antes de la salida del vuelo.
Sobre la pregunta ¿dónde comprar los billetes?, hay que indicar que los precios establecidos por las aerolíneas (que se reflejan en sus propias páginas web) se transmiten a otros portales de forma inmediata. No obstante, a veces las aerolíneas tienen diferentes contratos con portales y agencias de viajes que les restringe el acceso a toda la información, lo que explica las diferencias de precios entre páginas web. Por lo tanto, sobre este punto lo único que se puede aconsejar es la comparación entre portales, teniendo en cuenta las comisiones que carga cada uno.
Por último, nos quedan las leyendas urbanas. Las dos más importantes son: i) la que tiene que ver con la sugerencia de un día y hora determinados como mejor momento posible para comprar los vuelos, y ii) la “conspiración de las cookies”.
Sobre la sugerencia de un día y hora ideales para comprar vuelos del estilo “los martes a las tres de la tarde es el mejor momento para comprar un vuelo”, se trata simplemente de relaciones espurias que pueden cambiar en función de la muestra que se considere en cada caso.
Sobre la “conspiración de las cookies” que sugiere que consumidores individuales pueden recibir precios personalizados por el hecho de haber mostrado interés en un determinado vuelo, hay abundante “evidencia anecdótica” que se basa en percepciones personales y subjetivas. Nunca se ha conseguido demostrar que algo así haya ocurrido. Se han hecho infinidad de pruebas con dos ordenadores, uno con las “cookies” grabadas y el otro con las “cookies” eliminadas después de cada búsqueda, y siempre se han encontrado los mismos precios. Es verdad que los precios varían mucho y rápido, pero no lo hacen en función de la dirección IP de cada ordenador.
En conclusión, no hay que esperar momentos ideales ni temer conspiraciones extrañas. Lo más recomendable es planificar bien los viajes, comparar precios entre varios portales y comprar los billetes con seis meses de antelación en los vuelos de largo radio y con dos meses de antelación en los vuelos de medio y corto radio.
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